Jak wybrać pomysł na startup? Cz. 2.

Wpis w: Twardy startup

Jeśli nie czytałeś części pierwszej, to zapraszam do tego wpisu.

Czego się dowiesz z tego wpisu?

  • Co może być ważniejsze od samego pomysłu na startup.
  • Jakie są trzy metody poszukiwania nowego pomysłu na biznes.
  • Jakimi trzema zasadami warto kierować się szukając pomysłu biznesowego.
  • Jak ja wybierałem pomysły, którymi potem postanowiłem zająć się biznesowo.

 

Sam pomysł na biznes nie jest najważniejszym czynnikiem sukcesu. Wg niektórych analiz, nie jest nawet na drugim miejscu. Bill Gross jest założycielem Idealab, firmy która zainwestowała w dziesiątki startupów. Bill przeanalizował ich sukcesy i porażki (obejrzyj wykład TED). Każdą z firm rozłożył na pięć elementów:

  • pomysł
  • zespół
  • model biznesowy
  • finansowanie
  • czas

Jego zdaniem od pomysłu ważniejszy jest „Timing”, czyli odpowiedni czas oraz zespół i sprawne prowadzenie przedsięwzięcia.

Spójrzmy np. na rynek energii odnawialnej w Stanach Zjednoczonych. Na początku XXI wieku w panowało tam ogromne zainteresowanie technologiami, które miały oczyścić świat. W tysiące spółek, które wtedy powstały zainwestowano ponad 50 miliardów dolarów. Przykładowo, start-up Solyndra wpadł na pomysł produkowania cylindrycznych ogniw słonecznych. Pomimo ogromnego wsparcia finansowego (także rządowego) spółka upadła.

W samym 2012 roku kilkudziesięciu amerykańskich producentów ogniw słonecznych zgłosiło upadłość. A z drugiej strony – choć dziś nikt nie pasjonuje się już tradycyjnymi ogniwami słonecznymi, to jednak w mediach pojawiają się regularnie newsy o innowacyjnych panelach fotowoltaicznych SolarCity.

Inny przykład – też z branży ekologicznej. Izraelska spółka Better Place w latach 2007-2012 zainwestowała 800 milionów dolarów w produkcję ogniw do samochodów elektrycznych. W maju 2013 upadła. Z kolei dziś prawie każdy słyszał o spółce Tesla produkującej samochody elektryczne, prowadzonej przez Elona Muska.

Wszystkie te firmy kojarzą się z produktami, które służą ochronie środowiska. A tylko nielicznym się udało osiągnąć sukces. Dlaczego?

W przypadku SolarCity i Tesli ekologia jest jednak traktowana jak fenomen socjologiczny. Wykorzystano fakt, że bogaci ludzie chcą być uważani za zwolenników ekologii i zaoferowano produkt, który sprawia, że wyglądają jeszcze bardziej cool – świetnie wyglądające sportowe auta i nowoczesny design paneli fotowoltaicznych. To oczywiście nie wyjaśnia całkowicie ich sukcesu. Niezwykle ważny jest zespół (zarządzany przez doświadczonego inżyniera i sprzedawcę Elona Muska), technologia (Tesla znana jest z nowoczesnych technologii, jakie stosuje w swoich autach, z której korzystają inne koncerny samochodowe) czy chociażby sieć dystrybucji. Nawet gdy produkt niespecjalnie wyróżnia się na tle konkurencji, dobrze zaplanowana dystrybucja może sprawić, że mnóstwo osób będzie z niego korzystać. Ale nawet najlepszy produkt na świecie i tak potrzebuje dobrej dystrybucji, żeby osiągnąć duży sukces.

Oczywiście to nie oznacza, że pomysł nie jest ważny. Jest bardzo ważny.. Zejdźmy jednak na ziemię. Jeśli czytasz ten wpis, to te przykłady z milionowymi i miliardowymi firmami mogą trochę przytłoczyć. Jak zatem wybrać pomysł na własny startup? Można uczyć się wiele o przedsiębiorczości, ale nie ma żadnej jednej formuły gwarantującej sukces. Można jednak kierować się pewnymi zasadami, które do sukcesu mogą zbliżyć.

W kwestii poszukiwania pomysłu mamy kilka możliwości.

 
1. Kopiowanie

Wydaje się to jak jeden z prostszych sposobów na zarabianie pieniędzy. Istnieje firma Rocket Internet, która kopiuje pomysły amerykańskich startupów. Idea jest prosta – wybierane są najbardziej dochodowe startupy z Doliny Krzemowej i uruchamiane są ich klony (zwykle do złudzenia przypominające oryginały) na innych kontynentach. Po osiągnięciu dużej liczby użytkowników firma jest sprzedawana.

To wydaje się nieprawdopodobne – postanowili np. stworzyć klona Groupona w Niemczech. Nazwali go CityDeals i sprzedali… samemu Grouponowi za 170 milionów dolarów zaledwie pięć miesięcy po uruchomieniu firmy (przeczytaj artykuł).

(…) in only five months, they’d even become larger than the largest Groupon knockoff in the U.S. It’s absolutely insane how quickly they’ve scaled, with 600 employees working from 80+ European cities, and already saving their customers over $5 million in April alone – their fourth month of operation.

Cóż, jest to jakaś taktyka, ale najczęściej będziesz potrzebował dużej gotówki, żeby coś takiego zrobić. Ich strategia rozwoju firm-klonów polega na inwestowaniu milionów dolarów, żeby zdobyć jak największy rynek. Poza tym takich klonów było więcej – a tylko im udało się przekonać Groupon do zakupu.

Poza tym każda firma, która jest nieodróżnialna od innych na rynku w końcu zacznie wojnę cenową. Jeśli klient ma dwie księgarnie internetowe sprzedające tę samą książkę i wysyłające ją w tym samym czasie, to dlaczego miałby kupować droższą?

Jak pisał Peter Thiel w książce „Zero to one”:

W biznesie każdy moment zdarza się tylko raz. Nie będzie kolejnego Billa Gatesa, który stworzy system operacyjny. Kolejni Larry Page i Siergiej Brin nie wymyślą wyszukiwarki. Jeszcze jeden Mark Zuckerberg nie zaproponuje portalu społecznościowego. Jeżeli kopiujesz tych ludz, to znaczy, że niczego od nich się nie nauczyłeś.

Jeśli nie masz takich pieniędzy jak Rocket Internet, to potrzebujesz raczej innej strategii.

2. Obserwowanie konkurencji i proponowanie czegoś lepszego

Możesz też obserwować produkty innych firm i zastanowić się jak zaoferować coś podobnego, ale lepszego. Lecz nie lepszego o 10% czy 20%, bo trudno Ci będzie zmienić przyzwyczajenia ludzi dla tak niewielkiej zmiany. Gdy dzwoni do mnie telemarketer i proponuje mi obniżkę abonamentu z 50 zł na 40 zł, to zwykle od razu rezygnuję. Zniechęca mnie konieczność poświęcenia czasu na podpisanie dokumentów. Boję się też ryzyka – co prawda oferta jest tańsza, ale może są inne haczyki, o których mi nie powiedziano?

Jeśli zamierzasz tworzyć coś podobnego do konkurencji, to najlepiej wymyślić coś, co będzie przynajmniej 10 razy lepsze. Gdy Amazon rozpoczął działalność w 1995 roku, zaoferował co najmniej dziesięć razy tyle książek, co inne księgarnie. Trudno obiektywnie ocenić o ile iPady były lepsze od poprzedników, ale na pewno wystarczająco, żeby przekonać świat do ich zakupu. Kiedy Gmail pojawił się na rynku oferował 1GB darmowego miejsca na maile. Hotmail w tym czasie oferował… 2MB.

3. Oferowanie czegoś zupełnie nowego

Jednak łatwiej jest stworzyć światową firmę oferując coś, co do tej pory nie istniało. Jak twierdzą Michał Czekalski i Łukasz Olek ich internetowykantor.pl był pierwszym w sieci, który przeprowadził transakcję wymiany waluty on-line. Dzisiaj ze strony korzystają setki tysięcy osób.

Jak wpaść na taki pomysł? Oni wpadli na niego jadąc na wakacje. Korzystali z tradycyjnego kantora, żeby wymienić pieniądze i zwyczajnie zastanowili się – dlaczego nie można tego robić w internecie?

Takie pomysły przychodzą zwykle robiąc codzienne, proste czynności. Zwróć uwagę na coś, co Cię denerwuje, przeszkadza, czego Ci brakuje. Ten moment pojawienia się jakiejś emocji jest bardzo ważny. Jeśli jest taka sytuacja, w której często coś chciałbyś zmienić, to jest szansa, że inni w tej sytuacji też tak będą się czuli. A to oznacza, że mogą zainteresować się Twoim produktem. Zastanów się co można byłoby robić lepiej, szybciej, łatwiej.

Oferując coś zupełnie nowego trafiasz na tzw. błękitny ocean. Pisałem o tym w jednym z wpisów na facebooku – czy może być coś lepszego? Żadnej konkurencji, z nikim nie trzeba się ścigać, określając ceny nie zważasz na konkurencję – bo jej nie ma. Tak zaczynali Google, Facebook, Groupon. Kim W. Chan oraz Mauborgne Renée w książce „Strategia błękitnego oceanu” opisali wszystkie wady i zalety takiego rozwiązania.

Taka sytuacja niestety może oznaczać, że nie ma żadnych klientów na Twoje usługi. Będziesz musiał wydać pieniądze, żeby przekonać ludzi do Twojego pomysłu. Przykładowo, tak popularny dzisiaj PayPal w początkowym okresie rozwoju… płacił każdemu nowemu użytkownikowi 10 dolarów za zarejestrowanie się w ich serwisie.

W przypadku biznesów na błękitnym oceanie statystycznie od premiery produktu mija od trzech do siedmiu lat zanim rynek osiąga wystarczające rozmiary. Ale po tym okresie jesteś na wygranej pozycji. Gdy w 2001 powstał PayPal, nie osiągał zysków, pomimo rosnących w każdym roku przychodów o 100%. Dziś szacuje się, że większość wartości firmy powstanie po roku 2020.

Jeśli chcesz tworzyć firmę przyciągającą ludzi, nie buduj biznesu wytwarzającego produkty nierozróżnialne od innych.

Mamy zatem trzy możliwości poszukiwania pomysłu. Jakimi zasadami kierować się wybierając którąś z tych dróg?

1. Skoncentruj się na tym, w czym jesteś dobry albo co powoduje szybsze bicie serca

Zastanów się też czy i jaką to będzie miało wartość w przyszłości. Możesz być stuprocentowym właścicielem założonej przez siebie spółki, ale jeśli jej nie wyjdzie, będziesz miał 100 procent niczego. Gdybyś miał 0,01 procenta Google’a, to miałbyś ponad 100 milionów złotych.

Co to znaczy „być dobrym”? Czy zakładając innowacyjną cukiernię masz być dobry w przedsiębiorczości, czy może w pieczeniu ciastek?

Dla wielu dzisiejszych milionerów i miliarderów technologicznych startup, jaki założyli i który osiągnął ogromną popularność był w ogóle pierwszym biznesem jaki założyli. Wiele osób zakładając startupy mówi otwarcie, że wcześniej z przedsiębiorczością nie mieli zbyt wiele wspólnego. Tak oczywiście nie jest zawsze, ale stosunkowo często.

Doświadczenie w biznesie może bardzo pomóc i pozwoli uniknąć wielu bolesnych błędów. Ale da się tego nauczyć w trakcie prowadzenia firmy. W przedsiębiorczości na początku nie musisz być mistrzem.

Czy zatem otwierając innowacyjną piekarnię trzeba być świetnym piekarzem? Niektóre startupy informatyczne założyły osoby, które nie mają zbyt wiele wspólnego z programowaniem. Zatrudniały programistów albo korzystały z usług firm zewnętrznych. I tak też się da. Dużo lepszym rozwiązaniem jest jednak zaangażowanie do spółki chociaż jednej osoby, która będzie posiadała taką wiedzę. Sytuację, w której zlecasz zrobienie swojego produktu do zewnętrznej firmy porównałbym trochę z oddaniem dziecka do opiekunki. Niby możesz dzwonić i pytać jak jej idzie, ale jeśli zobaczysz to dziecko po roku, to możesz się do niego nie przyznać.

Powinieneś się jednak mieć dobrą orientację w biznesie, jaki będziesz prowadzić. Jeśli zamierzasz otworzyć innowacyjną piekarnię, to powinieneś wiedzieć jak funkcjonuje konkurencja, czego mogą oczekiwać Twoi przyszli klienci, w czym będziesz lepszy, co wyjątkowego oferujesz na rynku. Jeśli tego nie wiesz, to nic straconego – wszystkiego można się nauczyć. Trudniej jednak będzie Ci startować na rynku, który jest zupełną nowością.

Bycie fantastycznym piekarzem niekoniecznie oznacza, że będziesz miał fantastyczną innowacyjną piekarnię. Tak jak bycie nawet najlepszym programistą na świecie nie sprawi, że stworzysz świetny startup. Natomiast pasja do tego, czym ma zajmować się Twoja firma na pewno bardzo pomoże Ci doprowadzeniu tego przedsięwzięcia do końca. Uważam, że pasja jest jednym z kluczowych czynników przy zakładaniu startupu.

2. Uwierz, że jest możliwe stworzenie czegoś, co do tej pory nie istniało.

Mało kto potrafił sobie wyobrazić, że można zarobić miliardy dolarów na pomyśle kontaktowania ze sobą osób – tych, którzy chcą gdzieś dojechać i tych, którzy mogą ich przewieźć. Tym bardziej, że istnieją już taksówki. A przecież to właśnie zrobił Uber.

Twierdzenie Fermata długo pozostawało nierozwiązanym problemem matematyki. Andrew Miles udowodnił prawdziwość tego twierdzenia po 358 latach braku sukcesów wśród innych matematyków. Oczywiście miał talent. Ale żaden talent by nie pomógł, gdyby nie wierzył, że jest to możliwe. Zajęło mu to co prawda 9 lat, ale zrobił to.

Wiara w sukces może przerodzić się w pychę, w przekonanie o własnej wyjątkowości i nieomylności. Niezbędna jest wtedy pokora. Jednak jeśli sam nie uwierzysz, że jesteś w stanie osiągnąć sukces, to nikt w Ciebie nie uwierzy.

Skąd wziąć tę wiarę? Może wypływać z dotychczasowego doświadczenia i słuchania swojego serca (czyli intuicji, na którą ma też wpływ doświadczenie). Duży wpływ ma także Twoje otoczenie – jakimi ludźmi się otaczasz, jakie rozmowy prowadzisz, co czytasz.

W 1998 roku rozpoczęła się gorączka Doliny Krzemowej. Co tydzień nowo powstałe spółki urządzały pełne przepychu przyjęcia inaugurujące działalność. Pieniądze były wszędzie, a co za tym idzie było także mnóstwo entuzjastów. Każdy miał ambicję podbicia świata.

Żyjąc w takim otoczeniu Twoja wiara w sukces jest ogromna. Przecież każdy naokoło zakłada firmę i zbiera miliony dolarów od inwestorów – dlaczego ja nie miałbym tego robić? Oczywiście w pewnym momencie nastąpił krach i życie zweryfikowało założenia.

Nikt nie będzie w stanie stuprocentowo przewidzieć, czy osiągniesz sukces, czy nie. Przyszłość jest nieodgadniona. Dlatego uważam, że tak ważne są odpowiedzi na pytania, o których pisałem w pierwszej części wpisu.

3. Poszukuj tajemnic

Na świecie mamy do czynienia z wiedzą ogólnie znaną, z trudnymi do zrozumienia sekretami i niezrozumiałymi tajemnicami. Od czasu do czasu ktoś odkrywa tajemnicę i z biegiem czasu staje się ona wiedzą ogólnie znaną. Odkrycie tajemnicy często może prowadzić do nowej, świetnej firmy. Mamy jednak wrażenie, że tych tajemnic jest coraz mniej. To tak jak z poznaniem Ziemi. Kiedyś mało wiedziano o odległych zakątkach. Dzisiaj znamy prawie każdy kraniec świata. Większość z nas żyje w przekonaniu, że zostało już niewiele tajemnic do odkrycia.

Spójrz na swoje dotychczasowe życie. Nie przypominam sobie, że ktoś uczył mnie odkrywania tajemnic. Poszukiwania nowego. Nasz system szkolnictwa przekazuje wiedzę i ocenia jak dobrze ją przyswoiliśmy. Nie miałem nigdy zajęć, na których ktoś uczyłby mnie robienia czegoś zupełnie nowego, czym nikt do tej pory się nie zajmował. To sprawia, że boimy się pomyłki oraz społecznej oceny. Trudno poświęcić się czemuś, w co nikt nie wierzy. Może się okazać, że będziesz podczas tej drogi samotny. A jeszcze trudniej przyjąć sytuację, w której okazuje się, że faktycznie nie miałeś racji.

Poza tym często myślimy sobie – jeśli byłoby coś jeszcze nieodkrytego, to czy ktoś w tym wielkim świecie już by na to nie wpadł? Przecież nie mam specjalnych umiejętności, dlaczego akurat mi miałoby się udać?

A jednak okazuje się, że tak się dzieje. Warto być cierpliwym i nie poddawać się. Colonel Sanders założył swoją pierwszą restaurację w wieku 40 lat, po wielu latach pracy na etacie. Przez kolejne 25 lat rozwija swoją firmę, zdobywając uznanie krytyków. Ale gdy ma 65 lat, jego restauracja upada, ponieważ obok zbudowano autostradę.

Ale nie zrezygnował. Ulubionym daniem w jego nieistniejącej restauracji był kurczak, którego przygotowywał wg opracowanych przez siebie sekretnych metod. Wierzył, że może mu się jeszcze udać, pomimo tego, że był już w wieku emerytalnym. Nie chciał jednak otwierać kolejnej restauracji na własny rachunek. Zauważył potencjał franczyzy – ktoś otwiera restaurację i dostaje gotową instrukcję jak ma ona wyglądać, począwszy od przepisów, a skończywszy na wyglądzie lokalu. Tak powstaje KFC. Colonel Sanders miał swoje tajemnice, które postanowił sprzedawać innym. Ostatecznie umarł mając 90 lat jako milioner.

 

Jak ja wybierałem pomysły na biznes?

Jestem osobą, której dość często przychodzą różne pomysły do głowy. Nie wszystko, co przyjdzie mi do głowy od razu zaczynam realizować w firmie. Przepuszczam je przez sito pytań – wiele z tych pomysłów nadaje się na działalność charytatywną niż na biznes.

Przede wszystkim sprawdzam, czy jest to coś, co wywołuje we mnie jakąkolwiek emocję. Czy na myśl o stworzeniu tego czegoś czuję podekscytowanie, czy szybciej bije mi serce (skoncentruj się na tym, w czym jesteś dobry albo co powoduje szybsze bicie serca). Jeśli mnie to nie interesuje, to dlaczego kogoś innego miałoby zainteresować? To są często najmniej spodziewane momenty w ciągu dnia – np. jazda samochodem, w trakcie której przychodzi mi do głowy myśl „A gdyby tak istniało XYZ…”. Niektóre z pomysłów powstały po rozmowie z innymi osobami, którym coś w życiu przeszkadzało, czegoś brakowało.

Potem zostaję z tą myślą przez tydzień, dwa. Sprawdzam czy ktoś nie zrobił czegoś podobnego (poszukuj tajemnic). Rozmawiam z ludźmi i sprawdzam ich reakcje. To może być niebezpieczne – jeśli będziesz miał pecha, ktoś może skrytykować świetny pomysł albo wychwalić beznadziejny. Warto nie przejmować się jedną czy dwoma opiniami i rozmawiać z większą liczbą osób. Przede wszystkim rozmawiam jednak z osobami, które ostatecznie miałyby korzystać z tego produktu.

Jeśli po miesiącu nadal pomysł mi się bardzo podoba – idę dalej. Wtedy zaczyna się dopiero najtrudniejsza część – uwierzenie, że jest to możliwe do zrobienia :).

Wpis jest dosyć długi, choć starałem się pisać o konkretach. Nie ma tutaj gotowych odpowiedzi. Jeśli takich poszukujesz, możesz wejść na stronę http://www.ideaswatch.com/ i wybrać jeden z ponad 2000 pomysłów, które zaproponowali ludzie. Trudno jednak zająć się czymś, co nie wypływa z Twojego serca, nie ma głębszych motywacji niż tylko zrealizowanie kolejnego pomysłu.

    Dodaj komentarz

    Turkusowy startup – wstęp (cz. 1.)
    Jak przygotować dobry pitch?