Jak przygotować dobry pitch?

Wpis w: Twardy startup

Praca nad Twoją firmą może trwać latami, ale na zaprezentowanie Twojego pomysłu przed publicznością albo inwestorami będziesz miał czasami… 2 minuty.

Tym jest właśnie pitch – krótka prezentacja, w której powinieneś przedstawić w sposób zrozumiały co tworzysz i dlaczego ktoś miałby się tym zainteresować. Taka prezentacja zwykle zajmuje od 2 do 10 minut. Dlaczego tak krótko? Z kilku względów:

  1. Podczas takich prezentacji występuje wiele zespołów – aby nie znużyć publiczności, każdy z nich nie powinien występować zbyt długo
  2. Krótki czas na prezentację wymusza skupienie się jedynie na konkretach. Opisując swoje produkty ludzie mają tendencję do bardzo długiego wymieniania listy wszystkich zalet. Powinieneś być w stanie opisać swój produkt w maksymalnie dwóch zdaniach. A wszystkie szczegóły powinieneś być w stanie zawrzeć w maksymalnie 250 wyrazach

Spójrz na mój przykładowy pitch podczas ABSL Startup Challenge, podczas którego opisywałem jeden ze startupów, w który jestem zaangażowany (narzędzie Grinfy do oszczędzania energii w komputerach – moja prezentacja rozpoczyna się od 4:40 minuty).

Nasz umysł działa w dwóch systemach. Pierwszy z nich działa w sposób szybki i automatyczny, bez wysiłku albo niewielkim wysiłkiem. Nie mamy też poczucia świadomej kontroli. Drugi system potrzebuje więcej energii. Jest to myślenie wymagające wysiłku. Wiąże się ze skupieniem i świadomym działaniem.

O tych dwóch systemach pisze Daniel Kahneman w swojej książce „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym”. Podał w niej kilka przykładów szybkich działań, charakterystycznych dla systemu pierwszego:

  1. Wykrywanie, że jeden przedmiot jest dalej niż drugi
  2. Odwracanie głowy w kierunku źródła nagłego dźwięku
  3. Odczytywanie wyrazów na dużych reklamach
  4. Rozumienie prostych zdań
  5. Wykrywanie wrogości w czyimś głosie

Z kolei czynności systemu drugiego wymagają skupienia uwagi:

  1. Wsłuchiwanie się w słowa konkretnej osoby w głośnym tłumie
  2. Szukanie wzrokiem kobiety z siwymi włosami
  3. Pilnowanie własnego zachowania w towarzystwie
  4. Ogólne porównanie wad i zalet dwóch pralek
  5. Badanie prawidłowości złożonego wyrażenia logicznego

Gdybyśmy mieli pracować cały czas w systemie drugim, czyli dokładnie analizować wszytko, co się wokół nas dzieje, głęboko zastanawiać się nad każdą decyzją, rozważać wszystkie możliwości, to nie bylibyśmy w stanie funkcjonować. Tak dużo się dzieje w każdej sekundzie, że musimy mieć wyrobione pewne mechanizmy, które pozwalają na ignorowanie pewnych informacji i szybkie podejmowanie decyzji.

To wiąże się z tym, że nasze codzienne wybory nie są często sprawiedliwe. Wyobraź sobie, że widzisz eleganckiego mężczyznę w drogim garniturze wychodzącego z luksusowego samochodu. Jakie będziesz miał zdanie na temat jego domu? Raczej nie wyobrazisz sobie, że mieszka w skromnej, 100-letniej wiejskiej chatce z dziurawym dachem. Ale czy to jest sprawiedliwe? Może akurat dzisiaj koledzy wzięli go na wieczór kawalerski, wynajęli drogi samochód na godzinę i ubrali w dobre ciuchy. Efekt aureoli jednak działa.

Podczas tak krótkiej 2-minutowej prezentacji będą działały oba nasze systemy. Z jednej strony będziemy zwracać uwagę na obrazki, hasła i pojedyncze zdania, które pozwolą nam zrozumieć czym jest produkt, jaki opisuje dana osoba i zbudować sobie ogólną wizję tego, co prezentuje. A z drugiej (szczególnie jeśli jest się inwestorem, który ma zdecydować na kogo wyłożyć pieniądze) trzeba mimo wszystko zrozumieć szczegóły produktu, zastanowić się czy jest on rentowny, jak plasuje się w porównaniu z konkurencją itd.

Twoja prezentacja nie może być zbiorem banałów i skupiać się na robieniu dobrego wrażenia. Jeśli nie będziesz miał wartościowej treści, Twoi słuchacze to wykryją i nie będziesz wiarygodny.

2 minuty to niewiele, ale nawet w tak krótkim czasie można wiele przekazać. Poniżej wklejam transkrypcję całej mojej prezentacji:

If we reduced the energy usage of all computers in the world by 30% we would save more than one hundred and fifty milion zlotys each single day. This fact motivated us to create Grinfy.

I am Mateusz Jarus, R&D Developer and co-founder of Grinfinity – a company that created Grinfy. It is a software that automatically saves energy in laptops and personal computers by analyzing the behaviour of working people and intelligently managing the computers.

How do we save energy? Despite standard possibilities, like suspending the computer or turning off the display, we can also disconnect power from hard drives, manage the frequency of the processor, put the subcomponents of the computer into power-saving mode and last but not least, react to the wrongly implemented drivers and processes that sit in the background of the operating system and prevent the computer from using the energy efficiently.

However, the most important thing is that we do all of this similarly to the Kaizen philosofy. We make small changes to every computer in the company, according to the data about daily habits of workers and these small changes accumulate, giving on average 30% of savings. We confirmed these results by deployments in four places: Poznań University of Technology, Poznań City Hall, Poznań International Fairs and IKEA Industry, the biggest furniture company in Europe.

Despite energy savings you also get detailed statistics about your whole IT infrastructure. And for the client in the end it is actually for free, as it pays off from savings. Thank you.

Przygotowanie prezentacji 10-minutowej będzie wyglądało inaczej, niż prezentacji 2-minutowej. W tym wpisie chciałbym skupić się na krótkim występie.

Moje wskazówki do przygotowania takiej prezentacji są następujące:

1. Zacznij od zdania, który uchwyci uwagę odbiorcy.

W przypadku tej prezentacji miałem do dyspozycji tylko jeden slajd. Mógłbym umieścić na nim jakiś schemat (np. komputery połączone w sieć z zaznaczeniem, że pracujemy nad ich energooszczędnością) albo po prostu tytuł mojej prezentacji (np. „Grinfy – energy savings in IT”).

Jednak nie byłoby to nic, co zwróciłoby uwagę większości osób. Nie ma w tym nic wyróżniającego się. Ja wybrałem slajd z dużym zdjęciem osoby pracującej na komputerze, na którym jest zrzut ekranu naszego systemu z napisem „30% of energy savings = 153 000 000 PLN every day”.

Ponad 150 milionów oszczędności każdego dnia robi wrażenie – chcę się dowiedzieć więcej.

Moje pierwsze zdanie podczas prezentacji nie było przedstawieniem się. Powiedziałem dwa zdania, które opisują dokładniej to, co jest na slajdzie. „Gdybyśmy zaoszczędzili 30% energii na wszystkich komputerach na świecie, uzyskalibyśmy ponad 150 milinów złotych oszczędności każdego dnia. To zmotywowało nas do stworzenia Grinfy”.

Dopiero w drugim zdaniu wyjaśniam kim jestem i jaką firmę reprezentuję.

2. Pokaż w swojej prezentacji twarde dane.

Jeśli będziesz prezentować swój produkt przed inwestorami, musisz pokazać liczby. Nikt nie zainwestuje w Ciebie, jeśli nie uwierzy, że może na tym zarobić. Powinieneś pokazać jaką wartość dajesz ludziom – ile zarobią, jaki jest zwrot z inwestycji, co będą z tego mieli.

W moim przypadku połączyłem punkt pierwszy z drugim – poprzez konkretne liczby starałem się przyciągnąć uwagę słuchaczy.

3. Podaj kilka szczegółów technicznych.

Słuchacze zwykle wyłączają się, gdy zaczynamy mówić trudnym do zrozumienia żargonem. Jeśli jednak będziemy tylko podawać ogólniki, Twoja prezentacja będzie za mało konkretna. Kilka zdań technicznych wzmacnia Twoją wiarygodność. Pokazuje, że w Twoim produkcie faktycznie jest coś innowacyjnego i nietrywialnego. W przypadku 2-minutowej prezentacji wystarczą dwa-trzy zdania.

4. Opowiedz prostym językiem o zaletach Twojego produktu.

W poprzednim punkcie odwoływałem się do technicznych konkretów. Nie każdy jednak je zrozumie o co w nich chodzi. Dla tych, którzy ich sobie nie przyswoją potrzebne jest prostsze wyjaśnienie – takie, żeby mogli innym o tym opowiedzieć.

W przypadku mojej prezentacji powiedziałem, że działanie naszego programu jest podobne do filozofii Kaizen – wprowadzamy bardzo drobne zmiany na każdym komputerze, które się gromadzą (na zasadzie „ziarnko do ziarnka, a zbierze się miarka” – i w rezultacie otrzymujemy 30% oszczędności).

5. Uwiarygodnij prezentowane dane.

Podczas prezentacji można opowiedzieć dowolne rzeczy. Jednak dlaczego ktoś miałby Tobie zaufać?

Jeśli masz informacje, które w jakiś sposób potwierdzają to, co mówisz – wykorzystaj je. W moim przypadku poinformowałem o firmach, które już wdrożyły to rozwiązanie. Mieliśmy to szczęście, że współpracowaliśmy m.in. z IKEA – z firmą, którą praktycznie każdy zna.

6. Zakończ stwierdzeniem, które inni powinni zapamiętać.

Ostatnie zdanie jest bardzo ważne – zwykle lepiej zapamiętujemy to, co jest na samym początku prezentacji i na samym końcu. Zastanów się z czym ludzie powinni wyjść z Twojej prezentacji. Co ważnego chcesz im jeszcze przekazać?

W moim przypadku wykorzystałem fakt, że zakup systemu spłaca się z oszczędności. Przedstawiłem go w formie chwytliwego zdania: „A dla klienta system jest praktycznie darmowy, bo spłaca się z oszczędności”.

7. Naucz się swojej prezentacji na pamięć.

Nie jestem zwolennikiem uczenia się na pamięć , ale jeśli masz tylko 2 minuty, nie będziesz miał czasu na zastanawianie się jakie będzie kolejne zdanie. Każda sekunda będzie cenna i wszystko co mówisz powinno być przemyślane. Jeśli na początku powiesz trochę za dużo, może zabraknąć Ci czasu pod koniec na ważne podsumowanie.

Moja prezentacja nie była idealna. Warto nagrywać swoje wystąpienia, żeby później obejrzeć je bez emocji i wyciągnąć wnioski. Zupełnie inaczej odbierzesz swoje wystąpienie tuż po prezentacji, a zupełnie inaczej tydzień później, gdy zobaczysz nagranie. Zauważysz swoją gestykulację, mimikę twarzy, ton głosu oraz elementy, nad którymi nie panujesz w stresujących sytuacjach.

    Dodaj komentarz

    Jak wybrać pomysł na startup? Cz. 2.
    Trzy kluczowe cechy przedsiębiorcy, czyli dlaczego większość małych firm upada?