Około 90% startupów ponosi porażkę. Mimo to liczba startupów ciągle rośnie. Ja też się tego podjąłem. Nie chodzi tylko o pieniądze, choć na pewno to także jest motywacją dla wielu założycieli – liczba tzw. unicornów, czyli startupów wartych ponad 1 mld dolarów, wzrosła o ponad 350% pomiędzy 2013 a 2018 rokiem. Dla mnie była to przede wszystkim chęć rozwoju. Miałem dużą potrzebę robienia czegoś, co jest kreatywne i innowacyjne, ale jednocześnie wartościowe dla innych. To daje sens mojej pracy.

W ciągu kilku ostatnich lat w Expansio zbudowaliśmy i budujemy m.in.:

• chatbota do nauki programowania, w którym podczas nauki programujesz inteligentne otoczenie za pomocą bezprzewodowych czujników (CodeAll)
• grę edukacyjną dla firm, wdrożoną m.in. w Volkswagen Poznań (Enter the game)
• algorytmy uczenia maszynowego do przetwarzania języka naturalnego dla korporacji (BigData Chatbot)
• wiele aplikacji mobilnych dla korporacji (usługi programistyczne)

CodeAll jest projektem wyjątkowym. Od niego rozpoczęła się historia Expansio. Był najbardziej złożonym przedsięwzięciem, w ramach którego zaimplementowaliśmy chatbota, aplikację mobilną oraz budowaliśmy sprzęt w postaci bezprzewodowych czujników. Braliśmy udział w programach akceleracyjnych (np. Google Launchpad Start, szwajcarski Kickstart Accelerator). Zdobywaliśmy nagrody (pierwsze miejsce w konkursie Edulab i możliwość inwestycji 1 mln zł w projekt, TOP 10 startupów edukacyjnych z całego świata podczas konferencji South Summit). Wyjeżdżaliśmy na targi (np. do Rwandy albo Republiki Południowej Afryki). Otrzymaliśmy finansowanie na rozwój projektu w kwocie ponad 2 mln złotych.

Dziś jesteśmy w miejscu, w którym mam ochotę podzielić się naszym doświadczeniem w rozwoju tego projektu. To była historia z wieloma wzlotami i upadkami. Mimo trudności doświadczenie rozwoju firmy jest dla mnie bezcenne i bardzo satysfakcjonujące.

Chciałbym, żebyś miał też świadomość gdzie jesteśmy dzisiaj. Czy CodeAll jest rentownym, stabilnym startupem? Nie. Projekt nie jest jeszcze dostępny na rynku dla dowolnej osoby, choć mamy za sobą pierwszą sprzedaż i wdrożenie. Nadal jest ryzyko, że w przyszłości CodeAll mógłby trafić do grona 90% startupów, którym się nie powodzi :). Robimy jednak wszystko, żeby tak nie było. Jesteśmy w miejscu, w którym:

• Zbudowaliśmy zespół kilkunastu osób (programistów, mikroelektroników, grafików, projektantów wzornictwa)
• Zakończyliśmy grant z Narodowego Centrum Badań i Rozwoju o wartości ponad 2 mln zł
• Zakończyliśmy grant z Komisji Europejskiej o wartości 50 000 euro
• Zrealizowaliśmy pierwszą sprzedaż – wystawiliśmy pierwsze faktury o wartości prawie 150 000 zł

Dla kogo jest ten artykuł?

To będzie długi tekst, przeznaczony dla osób zainteresowanych bardziej szczegółowo kolejnymi krokami w budowie startupu, a nie odprężająca lektura na niedzielne popołudnie. Ten artykuł jest:

1. Dla osób, które zastanawiają się nad założeniem własnego startupu – firmy, która rozwija ryzykowny projekt, często wymagający dużego finansowania.
2. Dla tych, których po prostu ciekawi jak to jest zrezygnować z pracy na etacie i założyć własną firmę.

O czym będzie ten tekst?

1. Jak wpadliśmy na pomysł CodeAll w takiej postaci, w jakiej jest dzisiaj oraz jak ewoluował z biegiem czasu?
2. Jak utrzymaliśmy płynność finansową, skąd pozyskiwaliśmy środki przy budowie kosztownego, hardware’owego startupu i dlaczego odrzuciliśmy propozycję od inwestora na początku realizacji projektu?
3. Dlaczego i w jakich programach akceleracyjnych i konkursach braliśmy udział, jak się do nich dostaliśmy oraz co było w nich wartościowe?
4. Jak budowaliśmy zespół, kulturę organizacyjną, co było dla nas najważniejsze w tym zakresie?
5. Z jakimi wyzwaniami mierzyliśmy się tworząc produkt i czego nie przewidzieliśmy?
6. Jak doprowadziliśmy do pierwszego wdrożenia?

Ponieważ cały tekst jest długi, a nie chcielibyśmy Cię nim przytłoczyć, podzieliliśmy go na kilka części. Pierwsza część będzie skupiać się na początkach projektu. Opiszę dlaczego postanowiłem zająć się tym projektem oraz jak zrobiliśmy pierwsze kroki od pomysłu do działania.

Jest to nasza osobista historia rozwoju startupu, która niekoniecznie musi być zbieżna z historiami innych firm. Przykładowo, unikaliśmy poszukiwania inwestora, szybkiego skalowania produktu i zajmowania rynku. Nie jest to zatem historia jak z amerykańskiego snu od zera do milionera, w której bardzo szybko pozyskaliśmy kolejne rundy inwestycyjne, kończąc na wejściu na giełdę. Mieliśmy inny, turkusowy pomysł na rozwój firmy i chętnie opowiem Tobie jakie widzimy szanse i zagrożenia takiego podejścia.

Od czego się zaczęło?

Historia projektu nie rozpoczęła się od konkretnego pomysłu na produkt. Zaczęło się od mojej motywacji do bycia przedsiębiorcą. Nie wiedziałem jeszcze co będę robić, ale wiedziałem, że chcę założyć własną firmę.

Wcześniej miałem okazję wyjechać na Uniwersytet Cambridge na program TOP 500 Innovators (https://top500innovators.org/). Tam zdobywałem wiedzę z zakresu komercjalizacji projektów naukowych, budowania startupów, umiejętności miękkich, rozwiązywania konfliktów. Byłem w tym okresie pracownikiem etatowym – pracowałem jako programista w informatycznych projektach naukowych.

Po powrocie dostałem propozycję dołączenia jako współzałożyciel do nowego startupu Grinfinity, który buduje narzędzie do oszczędzania energii w komputerach oraz maszynach. Rok później postanowiłem założyć własną firmę. Powstało Expansio, a ja zakończyłem pracę na etacie.

Pomysł na projekt

Miałem wtedy kilka pomysłów na projekty, ale ostatecznie wybrałem CodeAll. Historia projektu rozpoczęła się już w 2016 roku, kiedy spotkałem się z moim kilkunastoletnim kuzynem. Michał chciał się uczyć programowania, ale nie do końca wiedział od czego zacząć, a książki, filmy i tutoriale w Internecie nie motywowały go. Programowanie jest bardzo złożoną dziedziną, jest mnóstwo różnych języków programowania, różnych platform, na które można pisać programy, także wiele narzędzi, w których można pisać kod. Dla osoby początkującej może to być przytłaczające.

Pomyślałem sobie, że takim osobom zależy raczej na tym, żeby programowanie było dla nich w pewnym sensie zabawą, dawało satysfakcję, dawało praktyczne efekty. Jeśli mam najpierw spędzić setki godzin na uczeniu się teorii zanim napiszę jakiś ciekawy program, to może być to odstraszające.

Istnieje wiele kursów (np. Coursera) i narzędzi online (np. Codecademy) do nauki programowania, ale po nie sięgają zwykle osoby, które wiążą swoją przyszłą karierę zawodową z programowaniem. Wiele osób chciałoby z kolei najpierw pobawić się programowaniem, bez dużego wysiłku, zanim podejmą decyzję czy to jest dla nich.

Zależało mi, żeby efekty programowania były jak najciekawsze. Zauważyłem, że dużo ciekawsze jest “wyjście poza komputer” z programem – czyli programowanie jakiegoś fizycznego urządzenia. Na rynku były już wtedy różnego rodzaju roboty, które odpowiednio zaprogramowane mogły np. poruszać się po linii albo wykonywać inne czynności. Uznałem, że ich możliwości są mocno ograniczone i taka zabawa może się szybko znudzić. Możliwości naszego urządzenia powinny być znacznie większe.

W tamtym czasie bardzo popularne stały się urządzenia do inteligentnego domu. Pomyślałem sobie – to jest to! Moglibyśmy zbudować zestaw wielu bezprzewodowych czujników różnego rodzaju. Każdy z nich samodzielnie byłby bardzo prosty i wykonywałby proste zadanie, np.:

• czujnik odległości podaje informację o odległości od niego do przedmiotu znajdującego się przed nim,
• przycisk wysyła informację czy jest wciśnięty,
• a inteligentne gniazdko włącza albo wyłącza prąd od podłączonego do niego urządzenia.

Zestaw wielu (kilkunastu albo kilkudziesięciu) czujników pozwalałby na wymyślenie setek różnych scenariuszy. A jeszcze ciekawsze byłoby, gdybyśmy mogli te czujniki połączyć z Internetem i wysyłać oraz odbierać informacje od np. Facebooka, Google’a albo Spotify.

To byłoby super, gdybyśmy mogli uruchomić aplikację CodeAll, zacząć programować po raz pierwszy w życiu i w ciągu 5 minut napisać kod, który uruchamia alarm (np. włącza jakąś głośną piosenkę ze Spotify na naszym telefonie), gdy ktoś wejdzie do naszego domu po 22:00 i dodatkowo zapisuje informację o tym fakcie w arkuszu Google.

Minimalnym wysiłkiem dostajemy maksymalne efekty. To na pewno zmotywowałoby mnie, żeby uczyć się programowania.

Spotkanie z Michałem pokazało mi też jak wartościowy jest kontakt z nauczycielem/kimś bardziej doświadczonym. Zastanawiałem się czy możliwe byłoby zbudowanie wirtualnego nauczyciela, który krok po kroku prowadziłby ucznia przez wszystkie lekcje, odpowiadał na bieżąco na pytania, weryfikował postępy. I w ten sposób do całego zestawu został dołączony chatbot.

Pomysł wydawał się złożony i szalony. W CodeAll miał być:

• chatbot, który pełni rolę wirtualnego nauczyciela (wyzwania: płynna rozmowa, odpowiadanie na pytania użytkownika, prowadzenie krok po kroku przez kolejne zagadnienia),
• sprzęt w postaci co najmniej kilkunastu bezprzewodowych czujników (wyzwania: niezawodność działania bezprzewodowej komunikacji, niski koszt produkcji, ładny design),
• scenariusze, w których złożone zagadnienia programistyczne byłyby wyjaśniane prostym językiem poprzez analogię z codziennego życia, a krótkie, nieskomplikowane programy napisane przez użytkownika miałyby łączyć się z czujnikami i wykonywać zaprogramowane akcje.

Są pomysły, które mają bardzo dużą wartość, ale nie są techniczne skomplikowane do zbudowania. Dzisiaj, po wielu latach rozwoju, Facebook jest jednym z najbardziej złożonych projektów i jeśli wierzyć informacjom z Internetu – ma więcej linii kodu niż Windows 10. Jednak pierwszą wersję Facebooka Mark Zuckerberg zbudował w zaledwie 2 tygodnie. Takie projekty powstają też dzisiaj (np. polska Albicla).

Z drugiej strony są pomysły, których realizacja jest bardzo skomplikowana. Przykładowo, zbudowanie ładnego, wydajnego (z dużym zasięgiem), bezpiecznego i dostępnego dla mas auta elektrycznego było bardzo dużym wyzwaniem w momencie, gdy powstawała Tesla.

Nie chcę porównywać CodeAll do budowy auta elektrycznego, ale na pewno pomysł nie brzmiał, jakby miał to być np. kolejny prosty komunikator internetowy. Przypominam sobie rozmowy z osobami, które prowadziły inne startupy i słysząc o naszym pomyśle mówiły: “O ja, chyba będziecie potrzebować na to z kilka milionów”.

Projekt przekonywał mnie jednak tym, że:

1. W rozmowie z moim kuzynem zastosowałem podobną metodę uczenia programowania. Pokazałem mu grę w przeglądarce (w której latało się samolotem wokół planety i zbierało punkty), wprowadzaliśmy do jej kodu proste zmiany (np. zmodyfikowaliśmy zmienną) i po odświeżeniu przeglądarki samolot np. szybciej leciał albo miał inny kolor skrzydeł. Taka forma nauki była dla niego bardzo atrakcyjna, zrozumiała i motywująca. Do tego stopnia, że w kolejnych tygodniach i miesiącach sam zgłębiał programowanie.
2. Był prosty pomysł w jaki sposób CodeAll miał zarabiać pieniądze. Firma musi zarabiać i kluczowym pytaniem od samego początku było dla mnie – jak i ile na tym zarobimy? Być może nie brzmi to romantycznie, ale z pytaniem wcześniej czy później trzeba będzie się zmierzyć. Nie czułem się wtedy wystarczająco pewnie w tym, żeby proponować model biznesowy, w którym użytkownicy płacą np. za lekcje albo inne treści, a tym bardziej za np. reklamy. Miałem wrażenie, że skłonność ludzi do płacenia za treści w Internecie jest coraz niższa, a sam nigdy nie zbudowałem niczego, co w taki sposób zarabiały pieniądze. Sprzedaż sprzętu wydawała mi się najbezpieczniejszym rozwiązaniem (niestety trudnym do skalowania), a pozostałe pomysły postanowiłem zostawić na później jako element dodatkowy.
3. Widziałem bardzo rozwijający się rynek narzędzi typu STEM, czyli urządzeń, które wspomagają naukę. Nie znałem wtedy jeszcze startupu LittleBits, ale jakiś rok później się o nich dowiedziałem i zauważyłem jak dużą mają sprzedaż, a w ostatniej rundzie od inwestorów zebrali 40 mln dolarów. Dziś nie funkcjonują pod osobną marką, ponieważ zostali wykupieni przez Sphero.
4. I oczywiście dostrzegałem ciągle rosnący popyt na programistów, a w związku z tym też popyt na naukę programowania. W jednym z raportów przeczytałem, że 90% rodziców w USA chciałoby, żeby ich dzieci potrafiły programować. Nie wiem ile jest w tym prawdy, ale faktycznie powstawało bardzo dużo szkół programowania.

Realizacja pomysłu

Pomysł wydawał się tak złożony i kosztowny, że nie miałem klarownego pomysłu jak dotrzeć od zera do gotowego produktu. Miałem jednak:

1. Doświadczenie w pitchowaniu, prezentowaniu produktów technologicznych i spotkań z klientami zdobyte w poprzednim startupie. Jestem introwertykiem, a w związku z tym występowanie na scenie, sprzedawanie oraz bycie w towarzystwie to nie jest moje naturalne środowisko. Z drugiej strony byłem świadom, że bez sprzedaży nawet najlepszy na świecie produkt poniesie sromotną klęskę i dużo czasu wkładałem w naukę tych umiejętności.
2. Umiejętność pisania wniosków unijnych. Pracowałem wiele lat w firmie, która żyła ze środków publicznych, więc rozumiałem jak się pisze i rozlicza takie granty.
3. Wytrwałość :)

Nie chciałem inwestować wyłącznie środków własnych. Po pierwsze dlatego, że nie miałem tylu pieniędzy. Po drugie – projekt był bardzo ryzykowny.

Nie chciałem też zaczynać od szukania inwestora. Obawiałem się zbyt dużej presji na samym początku projektu, gdy mieliśmy wyłącznie pomysł, który mógłby jeszcze bardzo ewoluować.

Wiem jak wiele osób krytykowało i krytykuje środki unijne. Tak, one mogą być bardzo dużym zagrożeniem – dla konkretnej firmy, ale też ogólnie dla gospodarki. Myślę jednak, że uczciwe korzystanie z tych środków i budowanie prawdziwej innowacji może być zbawienne dla startupu.

Złożyłem wtedy wniosek o dofinansowanie do Urzędu Marszałkowskiego na przeprowadzenie badań w szkołach. Akurat pojawiła się możliwość na zdobycie środków na wprowadzenie na rynek innowacyjnych usług lub produktów. To był bardzo skomplikowany wniosek. Maksymalnie można było się ubiegać chyba o kilkanaście albo nawet kilkadziesiąt milionów złotych, więc aplikowały też firmy z dużo bardziej skomplikowanymi projektami, ale wymagania we wniosku były dla wszystkich takie same. Wniosek pisałem na urlopie – pojechałem z żoną w góry i miałem co prawda ładny widok za oknem, ale cały czas spędziłem przed komputerem :(.

Nie chciałem zaczynać od budowy docelowego produktu, tylko raczej wyjść do szkół, żeby porozmawiać z uczniami i nauczycielami jak dzisiaj wygląda nauka, co ich zdaniem byłoby zachęcające do programowania i jaka jest ich opinia na temat naszego projektu. Równolegle chciałem te środki wykorzystać na zbudowanie pierwszego prostego prototypu – wtedy jeszcze bez czujników.

Nie byłem wtedy sam, zaprosiłem do współpracy kolegę ze studiów, który został wspólnikiem w spółce: Adrian Szymczak. Zanim otrzymaliśmy wyniki dofinansowania, Adrian otrzymał bardzo atrakcyjną ofertę pracy dla amerykańskiej firmy jako inżynier uczenia maszynowego. Oferta była na tyle atrakcyjna, że Adrian zdecydował się ją przyjąć i odszedł z Expansio. Bardzo cenne było jednak dla mnie to, że przez ten krótki czas miałem wspólnika. Rozwijanie firmy z kimś, do kogo masz zaufanie i kto ma kompetencje, jakich Tobie brakuje, daje bardzo duże wsparcie.

Tak się złożyło, że kilka lat później nasze drogi ponownie się połączyły i Adrian dzisiaj znów pomaga Expansio – tym razem wykorzystując wiedzę z zakresu uczenia maszynowego, którą zdobył przez te kilka lat.

Dofinansowanie zostało przyznane Expansio i zaczęła się przygoda. Nie ma chyba większego sensu opowiadać o merytoryce w tym projekcie – po prostu krok po kroku realizowaliśmy to, co zostało zapisane we wniosku.

Ważne jest jednak to, że startup jest firmą, jak każda inna. Expansio jest spółką z ograniczoną odpowiedzialnością, co wiąże się z większymi formalnościami w prowadzeniu firmy niż w przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej. Trzeba składać sprawozdania finansowe, podejmować uchwały na zgromadzeniu wspólników i np. więcej płacić za księgowość :).

Ze względu na dofinansowanie zatrudniliśmy pierwsze dwie osoby w firmie na umowę o pracę – mnie oraz pierwszego pracownika :). To wiązało się z opłacaniem składek ZUS i podatku do Urzędu Skarbowego. Zorientowałem się w tym momencie,  że gdy pracownik zarabia 4000 zł netto, to jako pracodawca dodatkowo płacę ponad 67% z tej kwoty do urzędów (zgodnie z obliczeniami z tego kalkulatora https://wynagrodzenia.pl/kalkulator-wynagrodzen/wyniki z dnia 24.06.2021 r.).

Do tego należy uwzględnić fakt, że otrzymałem dofinansowanie, a to oznacza, że bardzo duża część kosztów (wtedy było to 80% z kwoty około 180 000 zł) jest pokrywana z pieniędzy unijnych, ale 20% nadal trzeba wyłożyć z własnej kieszeni. Z kolei zakończenie projektu nie wiązało się bezpośrednio z przychodami do spółki. Nie – my chcieliśmy wykonać badania w szkołach i zaimplementować pierwszy prototyp, a nie mieć gotowe narzędzie, na którym od razu zaczniemy zarabiać. Nie zarabialiśmy na tym projekcie, a z czegoś trzeba żyć.

Najgorsze jednak przyszło po kilku miesiącach. Założyłem, że kolejne transze dofinansowania będą spływać regularnie co 3 miesiące. Pierwsza transza faktycznie się pojawiła na koncie, ale później urząd przestawał tak sprawnie odpisywać na nasze kolejne wnioski o refundację kosztów, a do tego zaczął nam zwracać uwagę na drobne błędy w dokumentach. Każdy błąd opóźniał wypłatę o kolejne tygodnie i miesiące.

Mógłbym długo i ze szczegółami opowiadać co się dalej wydarzyło. Być może gdy opiszę to w skrócie, to trudno będzie w to uwierzyć. Tak jednak było – a ta sytuacja dotknęła nie tylko mnie, ale większość firm, które brały udział w tym dofinansowaniu.

Ze względu na bardzo duże formalności w projekcie oraz bardzo dużą liczbę firm, które obsługiwał urząd, pozostałą część pieniędzy otrzymaliśmy… 2 lata po zakończeniu projektu! (3 lata od jego rozpoczęcia).

Początkowo korzystałem z własnych oszczędności na utrzymanie płynności finansowej. Później zacząłem prosić o pomoc rodzinę. Najgorsze było jednak to, że pomimo wielu maili, telefonów i spotkań na żywo z urzędnikami, nie wiedziałem jak długo to jeszcze potrwa – tydzień, miesiąc, pół roku, czy dłużej.

Wnioski

Dzisiaj jestem wdzięczny za tę sytuację. Pokazała mi, że w prowadzeniu startupu potrzebna jest też biegłość finansowa. Nie, nie mam na myśli tzw. kreatywnej księgowości, np. księgowania w kosztach firmy czegoś, co jest wykorzystywane do celów prywatnych albo generowanie jakichś “lewych faktur”. Uczciwość w finansach spółki to spokojny sen i możliwość skupienia się na tym, co w firmie najważniejsze zamiast pilnowania, żeby jakieś przekręty nie zostały ujawnione.

Przez biegłość finansową mam na myśli dokładne rozumienie i pilnowanie wszystkich kosztów w firmie, przewidywanie tego, co może się wydarzyć za miesiąc, dwa, trzy (obecnie w Expansio staram się przewidywać z wyprzedzeniem rocznym) oraz szukanie alternatywnych, czasami nieoczywistych źródeł przychodów.

My zaczynaliśmy działalność bez kontaktów z firmami albo przedsiębiorcami, którym moglibyśmy coś sprzedać, bez inwestora, nawet bez jasnej odpowiedzi kiedy moglibyśmy zacząć zarabiać na naszym produkcie. Jeśli dodatkowo firma nie otrzymuje na bieżąco środków, które powinna otrzymywać, to może to doprowadzić do jej szybkiej śmierci. Żeby przeżyć, potrzebny jest spryt :)

Ten artykuł jest już bardzo długi i myślę, że czas zakończyć pierwszą część. Wnioski z tego etapu rozwijania firmy są dla mnie następujące:

1. Płynność finansowa jest jak krwiobieg, także w super innowacyjnym startupie zmieniającym świat – zatrzymanie płynności finansowej może się skończyć tak samo jak zatrzymanie krążenia krwi w organizmie. Warto mieć plan B i zastanowić się skąd wtedy wziąć pieniądze (albo kiedy ogłosić upadłość).
2. Nie zakładałem firmy z chęcią dorobienia sobie do comiesięcznej pensji. Prawdę mówiąc nie miałem pomysłu jak w krótkim okresie czasu mieliśmy zacząć zarabiać. Pracowałem z chęcią zbudowania czegoś większego i skupiałem się na tym, czy to, co budowaliśmy, ma długoterminowo jakąś wartość. Żyłem nadzieją, że jakoś damy sobie radę. Można to nazwać młodzieńczym zapałem albo bezmyślnością. Pewnie dlatego im się jest starszym, tym trudniej podjąć decyzję o założeniu startupu. Potrzeba trochę szaleństwa. Faktycznie daliśmy sobie radę, ale kosztowało mnie to sporo stresu.

Wyciągam jednak z tego taki wniosek, że ważniejsze jest skupienie się na budowaniu wartości w firmie, która może zamienić się w pieniądze dopiero za jakiś czas, niż krótkoterminowe szukanie zysku. To dotyczy produktu, ale także kultury organizacyjnej.

4. W związku z tym trudno o zbudowanie czegoś trwałego, wartościowego i z czego będziesz dumny bez trudu,
wyrzeczeń i pracy. Myślę, że przede wszystkim pracy nad sobą.

W kolejnej części opowiem jak poradziliśmy sobie z prawie 200 000 zł długu u rodziny, jak dostaliśmy propozycję zainwestowania 1 mln zł w spółkę od inwestora, dlaczego odrzuciliśmy tę ofertę, jak potem zdobyliśmy grant na ponad 2 mln zł, skąd braliśmy pieniądze na wkład własny i jak dalej rozwijał się projekt i cała firma :). Do usłyszenia!