W życiu mamy tendencję do pewnej niespójności – co innego mówimy i co innego robimy. Jeśli kogoś zatrudniasz w swojej firmie, to być może spotykałeś się z sytuacją, że Twój pracownik z jednej strony chwalił Twoją firmę i twierdził, że jest zadowolony ze współpracy, a miesiąc później rezygnował z pracy i odchodził do konkurencji. Któregoś dnia przerażony mąż dowiaduje się o zdradzie żony, choć był przekonany, że wszystko jest w porządku. W sprzedaży może się okazać, że wszyscy dookoła będą chwalić Twój produkt, ale nikt ostatecznie go nie kupi.

Z czego wynika ta niespójność?

Naszym zachowaniem kierują różnego rodzaju potrzeby. Te najbardziej podstawowe służą zaspokajaniu potrzeb fizjologicznych, czyli zapewniają wypoczynek albo zaspokojenie głodu. Potrzeby bezpieczeństwa pozwalają osiągnięcie spokoju, a potrzeby samorealizacji umożliwiają spełnienie swojego potencjału.

Każdy z nas posiada też blokady i ograniczenia, które przeszkadzają nam w realizowaniu tych potrzeb. Mogą one wynikać ze środowiska, w jakim się znajdujemy (np. obowiązujące reguły kulturowe) albo przeszłych doświadczeń życiowych (np. pojawiające się w nas lęki).

Twój pracownik może zwyczajnie czuć strach przed szczerym mówieniem o swoim niezadowoleniu z pracy u Ciebie. Żona może czuć się niekochana, ale może jednocześnie nie potrafić zmienić tej sytuacji w swoim małżeństwie i szukać rozwiązania na zewnątrz. Klienci będą zgodnie twierdzić, że idea, którą proponujesz jest szczytna. Na spotkaniach będą uprzejmi i nie zablokują pomysłu, ale nie wykażą też potem żadnej inicjatywy, bo korzyści nie będą dla nich wystarczające, żeby poświęcać swój spokój w pracy.

Choć jest to tylko jeden z wielu sposobów patrzenia na sprzedaż usług i produktów, to ostatecznie sprowadza się to do jednego – nie jest ważne co mówią o Twoich pomysłach, ale ważne jest co w związku z nimi robią. Ludzie mogą śmiać się z osób wrzucających na facebooka zdjęcia swojego obiadu, z imprez i wakacji, a jednocześnie zarejestrują się tam i z chęcią rzucą okiem na profile znajomych, bo ich ciekawość jest większa.

Dobry przedsiębiorca jest trochę jak naukowiec – bada potrzeby innych osób, stara się zrozumieć ich zachowania, dostrzega niuanse i oferuje produkty, które dotykają ludzkich serc. Uzasadnienie ich kupowania jest drugorzędne i często nieprawdziwe. Z iloma wyjaśnieniami korzystania z facebooka lub iPhone’a się spotkałeś i jak sądzisz – w jakiej mierze to one są tymi, które naprawdę wyjaśniają ich popularność?

Osobną kwestią jest oczywiście motywacja, która będzie Ciebie popychać do oferowania danej rzeczy na rynku. Jeśli Twoim jedynym celem będzie chęć zarobienia jak największej ilości pieniędzy, to możesz zająć się sprzedażą narkotyków albo (z tych bardziej legalnych biznesów) założysz serwis pornograficzny – na to na pewno zawsze znajdą się klienci (choć z drugiej strony konkurencja chyba jest już ogromna). Wizja Twojej firmy i wartości, jakimi się kierujesz, to temat na osobny wpis.