Historia Petera Reinhardta, prezesa startupu Segment, idealnie pokazuje na czym polega poszukiwanie produktu, który po prostu się sprzedaje.
Dziś Segment zatrudnia 150 osób, ale początki nie były tak różowe. Rozpoczęło się od czterech założycieli, którzy poszukiwali swojego pomysłu na biznes.

Mieli wtedy głowy pełne wizji tego, jak mogłaby wyglądać przyszłość. Rynek jednak brutalnie weryfikuje pomysły – liczy się tylko to, co spodoba się klientom. To oni mają ostateczny głos.

Ten wpis dotyczy tego, co po angielsku nazywa się “product/market fit”. Luźno tłumacząc oznacza to znalezienie produktu, który “wpasowuje się” w rynek. Zbiega się z potrzebami klientów i po prostu się sprzedaje.

Statystyki pokazują, że około 80% startupów nie udaje się znaleźć produktu, który będzie dobrze przyjęty przez rynek. Cztery na pięć pomysłów okazuje się nietrafione. To nie oznacza wcale, że te startupy nie znalazły konkretnego problemu, który można rozwiązać. Oczywiście, że znajdują mnóstwo problemów. Jak się jednak okazuje, często tymi problemami nikt się nie przejmuje.

Co ciekawe, założycielom firm, którym za pierwszym razem nie udało się stworzyć odpowiedniego produktu wcale nie jest łatwiej za drugim razem. W przypadku pierwszej porażki przy drugim podejściu statystyczne szanse są niewiele większe – około 34%.

Może to być bardzo trudne emocjonalnie. Wzięcie na siebie odpowiedzialności za prowadzenie startupu i zmierzenie się z trudną prawdą, że pomysł “nie chwyta” potrafi być wykańczające. Peter Reinhardt po swoich pierwszych porażkach dwa razy trafił do szpitala ze względu na ataki paniki. Przy okazji stracił kilka kilogramów wagi.

Dlaczego? Kilka miesięcy po tym jak inwestorzy zainwestowali w ich początkowe pomysły 600 tysięcy dolarów, zespół zdążył już wydać pół miliona z tej kwoty, po czym zorientował się, że nikt nie chciał kupować ich produktu. Poczucie zawiedzenia czyichś nadziei może być bardzo trudne.

Pojawia się wtedy ogromna presja – co jest tym czymś, co będzie sprzedawać? Jak to znaleźć? Co ludzie kupią? Umysł płata wtedy figle, z jednej strony tworząc wizje produktów, które podbiją świat, a z drugiej już po chwili tworząc mroczne scenariusze, w których wszystko zostało już wynalezione i nic nie zadziała.

Historia Petera Reinhardta i jego zespołu rozpoczęła się w 2011 roku. Chcieli wtedy stworzyć produkt na rynek edukacyjny. Zauważyli, że podczas wykładów studenci często nie rozumieją tego, co mówi profesor. Wpadli na pomysł stworzenia programu, w którym w dowolnym momencie dowolny student będzie mógł wcisnąć przycisk. Wciśnięcie przycisku oznacza, że student w danym momencie nie rozumie tego, co mówi profesor. Program zapisuje przebieg wykładu i na koniec prezentuje profesorowi w którym momencie studenci uznali materiał na niezrozumiały.

Testy produktu przeprowadzili w Rhode Island School of Design. Przekonali kilku profesorów, żeby wykorzystali to narzędzie podczas swoich wykładów. Było ono całkiem rozbudowane – kilkaset tysięci linii kodu, z możliwością komentowania, wstawiania notatek i wielu innych.

Czy to, że kilku profesorów zgodziło się na użycie tego narzędzia oznacza, że trafili na “product/market fit”?

Cóż, tak naprawdę profesorowie niespecjalnie chcieli go używać. Trudno powiedzieć co kierowało tymi, którzy się zgodzili, ale nie wyglądali na przeszczęśliwych, że w końcu powstało takie narzędzie.

Sytuacja wyglądała jednak gorzej, gdy spojrzało się na reakcje studentów. Zamiast korzystać z ich narzędzi, robili to:

Nikt nie był specjalnie zainteresowany wykładem, a tym bardziej korzystaniem z ich programu.

Zmienili wtedy zupełnie kierunek działań. Zamiast tworzyć najpierw produkt, a potem go sprzedawać, postanowili swój drugi produkt rozwijać we współpracy z potencjalnymi klientami.

Tym razem postanowili stworzyć produkt dla biznesu, a konkretnie narzędzie analityczne dla firm, takie jak Google Analytics czy Mixpanel. Spotykali się wtedy z różnymi firmami, pytając czego potrzebują. Ludzie chętnie się umawiali na rozmowy, mówiąc ogólnie o narzędziach, jakie teraz wykorzystują i czego w nich brakuje.

Mając jedną porażkę na koncie, jakiekolwiek zainteresowanie nowym tematem przez klientów odczytywali jako “product/market fit”. W końcu ludzie chcieli się z nimi spotykać i rozmawiać na temat ich pomysłów!

Cały zespół zaczął wierzyć, że to jest to. Jak dodadzą do produktu funkcję X i Y, to trafią na żyłę złota. Jeszcze trochę i już będą u celu.

W grudniu 2012 roku zrozumieli jednak, że coś jest nie tak. Produkt się nie sprzedawał. Po wydaniu 500 tysięcy dolarów okazało się, że cała praca nadawała się do kosza.

Firmy korzystały już z takich narzędzi jak Mixpanel i Google Analytics i nie były zaintersowane wdrażaniem kolejnego rozwiąznia – pomimo tego, że nawet mogło mieć nowe, przydatne funkcje.

W tym momencie kolega Petera Reinhardta przypomniał sobie o pewnym niewielkim programie, który stworzyli w zespole rok temu. Zrozumieli wtedy, że Mixpanel czy Google Analytics wyglądają inaczej i robią inne rzeczy, ale właściwie pracują na tych samych danych. Postanowili zatem napisać program, który wysyła automatycznie te dane do wszystkich tego typu narzędzi, na wyjściu dając wyniki, z których można sobie wybrać te interesujące klienta. Stworzyli swego rodzaju integrator danych.

Program miał jakieś 580 lini kodu, był napisany w jeden dzień i został udostępniony za darmo w Internecie przez zespół Petera Reinhardta. Postanowili, że go teraz wykorzystają w rozmowach z firmami. Wiedzieli już, że klienci nie chcą kolejnego narzędzia analitycznego. Zaczęli zatem wspominać o tym małym programie, który pozwala na wysyłanie danych do różnych, istniejących już narzędzi, żeby uzyskać interesujące wyniki.

Okazało się, że klienci go uwielbiali.

Nagle wszystko się zmieniło.

Pół miliona dolarów i tysiące linii kodu okazały się bezużyteczne w porównaniu z programem napisanym w jeden dzień. Do tej pory przekonywali klientów, że ich narzędzie analityczne jest cudowne i trudno bez niego żyć. Teraz to klienci sami do nich przychodzili z prośbami o dodanie kolejnych integracji, mówiąc co jeszcze by się przydało.

Zrozumieli co to znaczy “product/market fit”. Product/market fit to nie luźne zainteresowanie innych tym, co tworzysz. “Aha, fajny pomysł, podoba mi się”. Nie, product market/fit to “Zaraz, zaraz – co powiedziałeś? Jesteś w stanie to zrobić? Chcę tego dzisiaj!”.

Stworzyli stronę internetową, na której poinformowali o swoim produkcie. Zapisało się tysiące ludzi, chwaląc integracje, które już zrobili i pisząc, że potrzebują kolejnych 10 – najlepiej na jutro. Luźne zainteresowanie ze strony ludzi zamieniło się dosłownie w pożądanie tego, co tworzą. Twórcy Dropboxa porównują ten moment do wejścia na minę – nie da się go przegapić.

Tak zaczęła się nowa era startupu Segment. W październiku 2015 roku zdobyli 27 milionów dolarów od inwestorów na dalszy rozwój.

Ich wielkie początkowe wizje dotyczące tego jak powinna wyglądać analityka w firmach okazały się bezużyteczne. Rynek szybko weryfikuje te idee. Ludziom spodobał się niewielki program, który na początku miał 580 linii kodu, a ostatecznie przyniósł miliony dolarów przychodu.

Jak to zrobić samemu? Najczęściej nie uda się stworzyć takiego produktu w zaciszu domu czy biura. Trzeba wyjść do ludzi, rozmawiać, analizować, szukać problemów. Prawdziwych problemów, z którymi ludzie nie potrafią sobie poradzić. Czegoś, po czym ludzie stwierdziliby “Wow, jesteś w stanie to zrobić? Chcę tego”.

Gdy biznes dopiero się rozpoczyna, sztuką jest także umiejętność raczej słuchania klientów o ich problemach, niż mówienia o swoim produkcie. To oni są najważniejsi i to ich problemy rozwiązujemy. Nie jest łatwo przełknąć gorzką pigułkę i zrozumieć, że to, co stworzyliśmy nie będzie się sprzedawać. Ale jeśli ma do tego dojść, to niech stanie się to jak najszybciej. A przy przy okazji dobrze jest usłyszeć od klienta na czym warto jednak się skupić.