Kamila Laszuka poznałem podczas konferencji Hardware Massive w Warszawie. Było to wydarzenie podczas którego swoje produkty pokazywało kilkadziesiąt startupów produkujących różnego rodzaju sprzęty.

Najbardziej zainspirował mnie jednak Musicon, który nie tylko swoimi rozmiarami, ale też bardzo nietypowym wyglądem i dźwiękami przyciągał uwagę chyba wszystkich gości. Kilka razy podchodziłem od Idy, Kamila i Kuby, żeby porozmawiać o ich drodze i doświadczeniach.

Przede wszystkim najbardziej zainspirowało mnie to, że na wydarzeniu poświęconym startupom pojawili się ludzie promujący instrument muzyczny. Co więcej, sami go zaprojektowali, zbudowali i wypromowali i zaczęli sprzedaż na cały świat. Postanowiłem przeprowadzić wywiad z Kamilem.

Ponieważ jest to blog o startupach, to chciałbym Tobie Kamilu zadać kilka pytań dotyczących bardziej biznesowej strony tego przedsięwzięcia. Wypadałoby jednak zacząć od wyjaśnienia czym właściwie jest Musicon.

Sam Musicon trudno do czegoś porównać, ale chyba najtrafniejszą analogią będzie duża pozytywka czy katarynka, jednak z tą różnicą, że dzieci grając na Musiconie mogą same komponować muzykę i na bieżąco ją programować. Musicon jest sporym bębnem wyposażonym w 720 przycisków, które dzieci z duża łatwością mogą wciskać i wyciskać i w ten sposób zaczynają swoją przygodę z muzyką.

Jaki jest główny cel tego urządzenia? Wspomniałeś o muzyce, ale także o programowaniu.

Tak, trudno go sklasyfikować. My go nazywamy instrumentem muzycznym, ale można też go nazwać przedmiotem edukacyjnym czy nawet zabawką, chociaż my tego unikamy. Jest to wysokiej klasy instrument muzyczny, który mogą używać w pełni bezpiecznie dzieci.

Musicon pozwala przede wszystkim na rozwijanie kreatywności. Dzieci myślą, że się bawią, że po prostu sobie grają, a tak naprawdę wykonują w tym czasie trudną pracę. Komponują muzykę oraz programują – przyciski na bębnie są prostym językiem binarnym, ponieważ każdy przycisk jest wartością 1 i 0. Przy okazji też liczą, choć o tym nie wiedzą, więc uczą się matematyki i fizyki. Przy okazji uczą się współpracy, bo Musicon nie jest tylko dla jednego dziecka, ale dla grup dzieci. Jest też rozwój zdolności manualnych, bo dzieci cały czas wciskają i wyciskają przyciski. Muzyka z kolei jest nagrodą, do której te dzieci dążą.

W momencie, gdy zaczynałeś projektować to urządzenie raczej nie myślałeś o biznesie, prawda?

Tak, historia jest dosyć ciekawa. W ogóle nie myślałem, że będę w przyszłości produkować to urządzenie, bo stworzyłem je jako dyplom na Akademii Sztuk Pięknych, gdzie studiowałem wzornictwo przemysłowe. Równolegle byłem muzykiem i robiłem dyplom w szkole muzycznej na kontrabasie. Musicon jest połączeniem tych dwóch pasji. Szybko zaczął zdobywać nagrody na konkursach. Rok po obronie miałem na koncie Red Dota oraz Core77. Te dwie bardzo rozpoznawalne nagrody pociągnęły za sobą rozgłos i zaczęły do mnie docierać informacje od osób z całego świata, które mówiły, że chciałyby mieć Musicon w swoim przedszkolu w Singapurze czy w swoim teatrze w Nowym Jorku. Wtedy dopiero zacząłem myśleć, żeby może faktycznie zacząć go produkować i zastanawiać się jak rozkręcić z tego biznes.

Zatem pomysł na produkcję wyszedł od innych osób, które zgłaszały chęć kupienia go?

Tak, myślę, że to też dodawało odwagi. Będąc studentem słyszałem jedynie dookoła, że jest to wspaniały pomysł, ale jest to za duże, za drogie, zbyt skomplikowane, żeby w ogóle zacząć produkcję. Słyszałem raczej, że jest to projekt, którym można się chwalić i pokazywać jakie się ma świetne pomysły, ale lepiej zabrać się za coś łatwiejszego. Dlatego wydawało mi się, że Musicon nigdy nie powstanie, ale jak się okazuje warto podążać za swoją intuicją. Projektując Musicon  byłem przekonany, że jest to dobre rozwiązanie i powinno się znaleźć w każdym przedszkolu na świecie. Teraz mam tego potwierdzenie dzięki dzieciom, które bawią się na Musiconie oraz roześmianym rodzicom patrzącym na nie. Jednak także terapeuci i nauczyciele, którzy otwierają szeroko oczy widząc jak dużą pracę wykonują dzieci i jak dużo im on daje.

Gdy urządzenie już powstało łatwiej Ci mówić o podążaniu za swoją intuicją. Gdy skończyłeś studia miałeś tylko projekt urządzenia. Co sprawiło, że podjąłeś decyzję o tym, żeby zostać przedsiębiorcą?

Myślę, że wyniosłem to trochę z domu, że trzeba robić swoje i podążać za tym, w co się wierzy. Miałem duże wsparcie ze strony rodziny. Moi rodzice podjęli decyzję, że sprzedają dom i stąd się wzięły pierwsze pieniądze na zbudowanie pierwszego prototypu. Myślę, że to zaufanie ze strony rodziny bardzo pomogło.

Ale mogło też wywoływać presję?

Pewnie mogłoby, ale od początku mieliśmy jasne założenia, że próbujemy i robimy wszystko, co w naszej mocy, ale gdyby okazało się, że to jednak nie wyszło, to cieszymy się, że spróbowaliśmy.

To też nie był skok na główkę i szaleństwo ze strony rodziców – mieliśmy nagrody oraz rozpoznawalność, rozmowy z inwestorami. Widać było, że to ma szanse na bycie biznesem dochodowym. Trudno jednak było znaleźć inwestora, która by zainwestował w tak skomplikowany i obarczony tak dużym ryzykiem biznes. Wtedy to była idea na papierze. Ja co prawda wiedziałem, że to będzie działać – budowałem prototypy w garażu z beczki i sklejki oraz testowałem je z dziećmi.

Robiłem też testy w przedszkolach z moim kontrabasem, żeby sprawdzić jak wygląda edukacja muzyczna oraz jak dzieci reagują na muzykę. Dużo badań robiłem przed rozpoczęciem projektowania Musiconu, więc wiedziałem, że muzyka ma siłę i jest potrzeba takiego przedmiotu. Wiedziałem, że jest niedobór przedmiotów, które wykorzystują muzykę do wszechstronnego rozwoju dzieci.  Muzyka jest bardzo niedoceniona i niewykorzystana w procesie edukacji.

Co prawda dzieci entuzjastycznie mogą podchodzić do Twojego pomysłu i prototypu, ale nie powiedzą Ci czy będą w przyszłości kupować Twoje urządzenie. Zresztą to nie one będą na nie wydawać pieniądze. Jak zweryfikowałeś szanse biznesowe Musicona?

Dopóki ktoś nie wyda na Twój produkt pieniędzy trudno będzie powiedzieć czy faktycznie go nabędzie. Ludzie co innego mówią, a co innego robią – deklarowanie, że są w stanie wydać na niego 5 czy 10 tysięcy niczego nie gwarantuje. Dopóki nie sprzedaliśmy pierwszych produktów nie mieliśmy de facto innego sposobu na zbadanie tej ceny.

Jaka jest jego cena?

Na Kickstarterze Musicon zaczynał się od 2500 dolarów.

Nagrody i uznanie ze strony innych osób pozwalają optymistycznie spojrzeć na własny produkt, ale biznes pokazuje jednak później, że samo wyrażenie opinii nie kosztuje, a gdy należy wyłożyć portfel na zakup, to klienci nie są już tacy chętni.

Dokładnie, takim testem była pierwsza sprzedaż na Kickstarterze. Kickstarter jest kierowany głównie do osób prywatnych, a naszym głównym klientem są klienci instytucjonalni. Tym bardziej było to  dość ryzykowne przedsięwzięcie. Jednak właściwie większość dotychczas sprzedanych Musiconów to są klienci prywatni, którzy kupili go dla swoich dzieci do domów. Był to zatem nasz pierwszy test. Co do szacunków cenowych, to początkowo zakładałem, że będzie on mógł kosztować mniej. Postawiliśmy jednak na wysoką jakość, co było bardzo istotne przy tym produkcie. Nie chcieliśmy dawać plastikowej, chińskiej zabawki. Teraz widzimy że to podejście było słuszne, po roku intensywnych testów z ponad 1000 dzieci nie ma na nim żadnych śladów użytkowania. Podczas projektowania urządzenia zderzyłem się ze strasznym faktem jak podchodzi się do tej dziedziny. Szukając chociażby sztabek do naszych dzwonków okazało się, że mało które były nawet nastrojone. W hurtowni przetestowałem wszystkie i żadne nie stroiły. Zdziwiony właściciel spojrzał na mnie i powiedział „przecież to tylko zabawka dla dzieci”. To trochę tak jakbyśmy dawali dzieciom robaczywe jabłka. Tworząc instrumenty, które kształtują ich wrażliwość powinniśmy postawić na jakość dźwięku, w ten sposób wspieramy chociażby rozwój ich wrażliwości.

Czy miałeś wtedy doświadczenie w prowadzeniu biznesu i projektowaniu instrumentów?

Tak. Jeśli chodzi o projektowanie, to najmniej się o to bałem, ponieważ od dawien dawna dobrze mi w tym szło. Ten projekt nawet na poziomie koncepcji był dobrze opracowany. Jeśli chodzi o doświadczenie biznesowe, to moi rodzice mieli pracownię witraży, a mój ojciec od 30 lat miał serwis motocykli, więc przez wiele lat sami na siebie liczyliśmy i myślę, że tę odwagę wyniosłem z domu.

Wspomniałeś, że przeprowadzałeś dużo testów na uczniach. W jakim stopniu pomogło Ci to w projektowaniu instrumentu i czy udałoby Ci się doprowadzić Musicon do takiego etapu bez tych testów?

Testy są bardzo ważne. Jeśli chodzi o projektowaniu instrumentów, to na pewno bardzo pomogła mi moja wiedza muzyczna, którą mam dzięki edukacji w szkole muzycznej i grze w różnych zespołach. Bardzo dużo podróżowałem z różnymi zespołami i orkiestrami, i to obycie z muzyką na pewno dużo wniosło do projektu Musicona. W momencie gdy był on koncepcją już wiedziałem jak to będzie działać i jak dzieci będą na niego reagować, ale to trzeba sprawdzić. Ja co prawda mogłem być o tym przekonany, ale póki nie powstał prototyp, który można było wstawić do grupy dzieci, to na pewno ich reakcja była dużą zagadką.

Być może zabrzmi to trochę nieskromnie, ale ja byłem przekonany, że on zadziała, trudniej mi było przekonać ludzi dookoła. Mając prototyp to się stało dużo łatwiejsze. Bez testów i eksploracji tematu trudno mówić o projektowaniu, bo jest to ze sobą ściśle powiązane. Teraz po roku testów wiemy co chcemy jeszcze poprawić przed rozpoczęciem produkcji. Testy przyniosły nam też bardzo dużo nowych pomysłów na wykorzystanie Musicona.

Te testy bardzo wiele nauczyły nas też na temat tego jak mówić o tym instrumencie. Musicon jest czymś, co trudno porównać do czegokolwiek. W dzisiejszych czasach ludzie po dwóch sekundach muszą mieć pojęcie, czy chcą o tym słuchać, czy nie, bo inaczej “scrollują” dalej. Jak mówić o Musiconie, który ma 20 różnych funkcji i jak wybrać tą jedną najważniejszą?

Jak zatem zdecydowaliście co wybrać?

Myślę, że to ciągle trwa. Musicon już przeszedł długą drogę, premierę w Narodowym Instytucie Audiowizualnym mieliśmy w czerwcu poprzedniego roku, więc za chwilę będzie pierwsza rocznica jak prawdziwy Musicon ujrzał światło dziennie. Od tamtego dnia ciągle się uczymy, a to jak mówimy o Musiconie ciągle ewoluuje.

Musicon okazał się np. świetnym narzędziem terapeutycznym, nie tylko edukacyjnym. Jak teraz mówić równolegle o tym, że Musicon jest dla dzieci bawiących się w przedszkolu, jak i dla dzieci, które potrzebują terapii. Gdy rodzic usłyszy o możliwości terapii, to od razu ma blokadę – myśli sobie, że z jego dzieckiem jest wszystko OK.

A po drodze pojawiło się jeszcze programowanie.

Tak, jest ono także dużym obszarem i zastanawiamy się czy się na nim teraz nie skupić. Musicon pozwala na programowanie muzyki, bo poza bębnem, w którym można wciskać i wyciskać przyciski są jeszcze nakładki muzyczne, które można wymieniać. Jak teraz mówić o projekcie, który jest tak rozbudowany i skomplikowany? To wymaga przede wszystkim testów, żeby sprawdzić co najlepiej działa w praktyce.

Przygotowując się do tej rozmowy śledziłem Wasz profil na facebooku i widziałem, że kontaktowaliście się z osobami, które mogłyby wesprzeć Wasz produkt. Widziałem, że Kayah na swoim profilu opublikowała informację o Musiconie. Zastanawiam się czy to były z Waszej strony zamierzone działania, czy raczej przypadkowe wydarzenia?

Kiedy Musicon pojawił się w mediach, to wiele osób usłyszało o naszym projekcie i zaczęliśmy dostawać wiele wiadomości z różnych stron. Ludzie lubią Musicon, on się wszystkim podoba i to jest jego największa siła – że niesie za sobą ciekawą i dobrą ideę. Różni ludzie sami z siebie chętnie się angażują w mówienie o Musiconie. Kayah sama z siebie wypuściła ten post, który był dla nas bardzo miły i pozwolił dotrzeć do wielu nowych grup osób.

Przykładowo, nie próbowaliśmy nigdy dotrzeć do Azji, bo było to dla nas zbyt dużym wyzwaniem, ale z Azji nawet na Kickstarterze mieliśmy kilka zakupów Musiconu. Ludzie cały czas do nas piszą, że chcą go dalej kupować. Wiele mediów z różnych stron świata pisało o Musiconie, choć wcale o tym nie zabiegaliśmy.

Jak przygotowaliście się do kampanii na Kickstarterze? Bardziej skupiliście się na mediach polskich, czy zagranicznych?

Wiedzieliśmy, że Polska jest zbyt małym rynkiem na nasz produkt i od razu postanowiliśmy skupić się na rynku zagranicznym. Dlatego też od razu wybraliśmy Kickstarter. Jest to jednak dużo trudniejsze będąc tutaj, w Polsce. W Polsce uzyskaliśmy bardzo duży rozgłos w telewizji, radiu, gazetach i w Internecie. Z kolei przebicie się do mediów w Ameryce było już trudne i nie osiągnęliśmy oszałamiającego sukcesu, ale mimo wszystko tam także o nas pisano, co pomogło w kampanii. Połowę pieniędzy na Kickstarterze zebraliśmy w Polsce, a połowę za granicą, co jest moim zdaniem bardzo dobrym wynikiem.

Jakie są Twoje rady dotyczące pojawiania się w mediach? Jakie błędy popełniliście?

Na pewno żeby dotrzeć do mediów to jest ciężka praca i nie można się zniechęcać na początku. Na starcie będzie trzeba się przebijać i przebijać, ale gdy już się przełamie pierwsze lody, to później jest już dużo łatwiej. Dużą motywacją dla mediów jest to, że inni chcą o nas pisać, ale ważne jest też to jak się przekazuje historię. W naszym przypadku w Polsce bardzo sprawdziła się historia rodzinna – rozwijałem projekt razem z siostrą, nasz brat także jest w zespole (pisze muzykę do projektu), rodzice sprzedali dom, prototyp budowałem w garażu. To było bardzo dobrze widoczne w mediach, nie było postrzegane wyłącznie jako promocja produktu. Rozmawialiśmy o tym co się działo dookoła projektu. Opowiadaliśmy prawdziwą historię, nie naciągaliśmy jej.

To że Musicon ma za sobą ważną ideę, że stoi za nim chęć tworzenia nowej jakości w edukacji jest także bardzo ważne. Jeśli to nie jest po prostu jakiś suchy produkt, tylko jest czymś bardziej przełomowym, to na pewno łatwiej się do mediów dostać.

Na Kickstarterze zebraliście 56 tysięcy dolarów. Czy to był wynik, którego się spodziewaliście, czy może Was w jakiś sposób zaskoczył, w jedną albo drugą stronę?

Minimum postawiliśmy na 50 tysięcy, przy tej kwocie nasz projekt był opłacalny. Ktoś może powiedzieć, że zebranie 56 tysięcy dolarów nie jest dużym sukcesem, bo są kampanie, które zebrały kilkaset tysięcy czy nawet kilka milionów dolarów. Wiedzieliśmy jednak, że cel był dosyć ambitny biorąc pod uwagę, że to była nasza pierwsza kampania, a poza tym startowaliśmy z Polski. Pieniądze to jedna wartość kampanii, ale poza tym uzyskaliśmy rozgłos i usłyszeliśmy jak bardzo Musicon jest potrzebny na świecie. To jest chyba największa jakość płynąca z tej kampanii.

To się przełożyło na około 20 sprzedanych instrumentów, tak?

Kilkanaście – nie jest to może oszałamiająca liczba, ale musimy pamiętać, że idąc na Kickstartera wiedzieliśmy, że Musicon nie jest idealnym produktem do sprzedaży masowej i nie będzie to łatwe zadanie. Musicon jest stosunkowo drogi jak na tego typu kampanie.

Tak jak wcześniej wspomniałem, na Kickstarterze Musicon zaczynał się od 2500 dolarów. Mieliśmy dwie wersje produktu – Musicon One za 2500 oraz cena standardowa za 2800. Wyższa wersja Musiconu zaczynała się z kolei od 3300 dolarów, co jest dosyć sporą kwotą jak na crowdfunding i jest mało projektów, które próbują z tego typu produktami. Patrząc zatem przez ten pryzmat można powiedzieć, że był to bardzo duży sukces.

Wasz pomysł powstał w 2010 roku, a pełnofunkcjonalny prototyp powstał w 2016 roku. Jak na świat startupów to jest ogrom czasu – czy nie obawiałeś się, że ktoś Was wyprzedzi albo pojawią się inne przeszkody, które uniemożliwią jego realizację?

Co prawda minęło dużo czasu, ale pomysł przez długi okres jeździł po świecie po konkursach. Ścisłą pracę nad prototypem zaczęliśmy jakieś 2,5 roku temu. Półtora roku budowaliśmy prototyp, czyli pieniądze zaczęliśmy wydawać na początku 2015 roku. Budowanie prototypu przez półtora roku jest dosyć częstym przypadkiem. Myśli się, że zrealizuje się plany w 3-4 miesiące, może pół roku, ale życie pokazuje, że jak nagle potrzebujesz blaszki wyciętej laserem, to firma, która robi ją w tysiącach sztuk nie chce wypuścić jednej innej na Twoje potrzeby. Chcieliśmy zaprojektować Musicon w taki sposób, aby był jak najbliższy już produkcji seryjnej. Rok testów przyniósł pomysły jak ulepszyć niektóre elementy, więc wiemy jak je poprawić, ale dzisiaj Musicon jest już gotowym produktem wyprodukowanym w jednej sztuce.

Jakie największe obawy miałeś podczas realizacji tego projektu, jakie największe błędy popełniłeś i co zrobiłbyś inaczej?

Było dużo błędów, których się nie ustrzegliśmy, ale gdybyśmy ich nie popełnili, to byśmy się ich nie nauczyli. Np. przygotowując się do kampanii na Kickstarterze można rozmawiać z dziesiątkami osób, które już przez to przeszły, ale do momentu, gdy nie uruchomisz własnej kampanii, nie znajdziesz się w środku to nie jesteś w stanie zrozumieć co się wtedy dzieje.

Myślę, że do kampanii mogliśmy się trochę lepiej przygotować, ale wiemy to dopiero teraz, nie żałujemy, że spróbowaliśmy i tego doświadczyliśmy. Na pewno z drugą i trzecią kampanią poradzilibyśmy sobie znacznie lepiej. Być może bardziej uprościlibyśmy nasz przekaz. Pojawiały się głosy, że mamy świetny produkt, że włożyliśmy w niego ogromną pracę, ale jednocześnie sugerowano nam, że warto upraszczać komunikaty w mediach.

Ja byłem projektantem i muzykiem i nagle musiałem się nauczyć być biznesmenem. To już trzy lata takiego prawdziwego biznesu i bardzo dużo nauczyliśmy się w tym okresie. Bez tej drogi, bez tych błędów nie bylibyśmy w tym momencie, w którym jesteśmy.

Ale nie żałujesz?

Nie, jest bardzo dobrze, widzimy przed sobą ogromną perspektywę. Dostajemy cały czas świetne informacje zwrotne i każde spotkanie jest kolejnym krokiem wprzód.

Słuchając o Waszym projekcie przychodzi mi myśl, że niekoniecznie jest to startup. Startupy zwykle rozwiązują globalny problem, dotyczący szerokiego grona osób. Wy sprzedaliście kilkanaście instrumentów. Czy mimo wszystko uważacie siebie za startup, a jeśli tak, to dlaczego?

Startup jest firmą na etapie wysokiego ryzyka. Można być firmą 10 lat na rynku i nadal być startupem, bo działasz na zasadzie dużego ryzyka. Musicon na pewno jest ryzykownym biznesem i trzeba być odważnym idąc z nim w świat, ale z drugiej strony mamy dużo argumentów potwierdzających, że to jest dobra droga. My na Kickstarterze sprzedaliśmy kilkanaście sztuk, ale od końca kampanii mamy już kilkadziesiąt kolejnych chęci zakupu. Teraz przeprojektowujemy całkowicie nasz model sprzedaży. Skupiamy się bardziej na modelu sprzedawania wiedzy Musiconu, która zaczęła sie budować i wyłaniać od pierwszych testów i warsztatów. Chcemy sprzedawać Musicony dalej klientom indywidualnym, ale instytucjom oferujemy Musicon z całym systemem edukacji, lekcjami, wsparciem merytorycznym i serwisem. Startup powinien być także skalowalny, żeby dawał szansę na zbudowanie dużej firmy. Myślę, że w przypadku Musiconu jest to jak najbardziej możliwe w najbliższej przyszłości.

Bardzo dziękuję Ci Kamilu za rozmowę. Podałeś wiele ciekawych wskazówek i informacji, które mogą być przydatne dla osób prowadzących biznes. Życzę Wam wszystkiego dobrego w Waszej dalszej drodze.

Dziękuję za rozmowę. Jeśli ktoś chciałby się ze mną skontaktować to zapraszam na moją stronę www.kamillaszuk.pl.